Образование альтернативных вопросов в английском языке. Альтернативные вопросы в продажах — выбор без выбора

Кажется, что это очень просто, однако новички не всегда справляются с этой задачей. Дело в том, что мало понять, о чем нужно спросить, нужно еще правильно это сделать с точки зрения грамматики. На самом деле, это не так уж и сложно, если понять общие принципы построения вопросительных предложений.

Классификация

В английском языке традиционно различают несколько

• Общий. Ответом на него будет служить согласие или отказ. Обратный порядок слов: Do you work in the office?
• Специальный. При этом используются вопросительные wh-слова. Where do you work?
• Разделительный. В этом случае предложение разделено на две части: утверждение + вопрос. Иногда еще называют "с хвостиком". При переводе окончание, как правило передают оборотом "не так ли?": You work in the office, don"t you?
• Косвенный. Этот тип отличается особой структурой. В нем прямой порядок слов, а сам он считается более вежливой и формальной формой общения: I wonder, if you work in the office.
• Альтернативный. Наконец, этот тип подразумевает выбор между двумя или больше, как правило, взаимоисключающими возможностями: Do you work in the office or at home?

Именно альтернативный тип вопроса сегодня и будет рассмотрен подробнее. В школьном на нем редко заостряют внимание, а ведь даже в такой, казалось бы, простой конструкции не так уж сложно допустить ошибки. И хотя это происходит не так часто, знать некоторые тонкости иностранной речи интересно и полезно - в дальнейшем это повышает уровень владения языком, что позволяет говорить на нем так же хорошо, как это делают его носители.

Особенности альтернативного типа

Нам часто приходится совершать выбор или предлагать его другим. Как ясно из их названия, альтернативные вопросы в английском языке и несут эту функцию. Как правило, в них содержатся два компонента, то есть на выбор предлагается две примерно равнозначные возможности.

Как и практически всем другим вопросам, этому виду присущ обратный порядок слов, то есть подлежащее идет после сказуемого или глагола-связки. Кстати,
иногда встречаются конструкции, комбинирующие в себе признаки нескольких типов. What do you like: tea or coffee?

Связывать в английском языке могут как дополнения, так и сложные грамматические конструкции со сказуемым: Do you prefer playing the piano or reading books? В любом случае при этом в предложении будет содержаться союз or .

Однозначный ответ "да" или "нет" в данном случае неприменим. В этом состоит отличие этого типа. Ответная реплика должно быть грамматически полной. В разговорной же речи возможно просто сказать "Reading books" , хоть это и не будет корректным.

Что касается использования конструкции в устной речи, то альтернативные вопросы в английском языке имеют достаточно устоявшуюся схему интонационной окраски. Традиционно перед or голос повышают, иногда ставя акцент на самом союзе и второй части, а в конце предложения, и особенно на последнем ударном слоге, тон идет вниз.

Образование

Как уже стало ясно, альтернативные вопросы в английском языке строятся по принципам общих, но связывают несколько вариантов, один из которых будет служить возможным ответом. Как правило, вторая часть является неполной, поскольку опускается сложная конструкция с общим сказуемым.

Его схема примерно такова:

Связующий глагол + подлежащее + сказуемое + вариант 1 or вариант 2?

В качестве ответа можно применить предложение по следующей схеме:

Подлежащее + сказуемое + вариант 1 (2).

Если обе предложенные возможности не подходят, то реакция будет такой:

None of it + подлежащее + сказуемое + вариант 3.

Построить в английском языке можно и к подлежащему. Этот вариант звучит несколько странно, но грамматически остается верным:

Связка + подлежащее 1 + сказуемое + or + сказуемое 2?

Do you drive the car or does your husband?

Is Ann here or is Jenny?

Главное в данном случае - не забывать о вспомогательном глаголе перед вторым подлежащим. Ответ же на вопрос такой конструкции может быть кратким:

My husband does.

Исследование теории может быть крайне увлекательным делом, однако изучение языка невозможно без постоянной и разнообразной практики. Это же касается и освоения темы "альтернативные вопросы". Английский язык предлагает большое количество вариантов передачи той или иной мысли, а как дело обстоит с русским? Переводчиков в первую очередь интересует адекватность и смысловое равенство. Так как же лучше всего воспроизвести этот тип вопросов, чтобы не потерялся смысл?

Передача в русском языке

Обычно с этим проблем не возникает. Несмотря на то что альтернативные вопросы в английском языке, в отличие от русского, в своей конструкции используют обратный порядок слов, перевод редко вызывает трудности. Союз or с успехом заменяет "или":

Вы работаете в офисе или дома?

Что вам нравится: чай или кофе?

Вы предпочитаете играть на пианино или читать книги?

Ты водишь машину или твой муж?

Там Энн или Дженни?

Очевидно, что конструкции таких вопросов аналогичны как в русском, так и в английском языке, за исключением отсутствия в последнем глаголов-связок в таком явном виде. Кстати, и здесь они относятся к тому же типу - их также называют альтернативными. Так что мысль о том, что все языки в чем-то родственны, может быть не лишена смысла.

В наше время знание иностранных языков - это чуть ли не самый главный показатель успеха на профессиональном поприще. Английский язык уже практически не является иностранным. Владение им считается необходимым и естественным, но для его успешного использования нужны базовые знания. Alternative questions - как раз одна из подобных тем.

Введение

Существует пять основных в английском языке:

• общий;
• специальный;
• вопрос к подлежащему и его определению;
• альтернативный;
• разделительный.

Для того чтобы в полной мере понимать, что представляет собой alternative question, мы должны знать структуру и особенности использования общего и специального вопроса.

Общий вопрос

Говоря о вопросах в английском языке, нам нужно понимать, что general and alternative questions очень схожи по своей конструкции. Общий тип строится с использованием вспомогательного глагола do/does , который ставится в предложении на первое место.

Например, предложение:

• Our teacher speaks English (Наш учитель разговаривает по-английски) .

Задаем к нему общий вопрос и получаем:

• Does our teacher speak English? .

Когда при составлении предложений мы используем модальные глаголы can (could) , may (might), must, shall (should), will (would) ,то в начале вопросительного предложения мы ставим именно его:

• I can read in English. - Can I read in English?

Специальный вопрос

Специальный - это вопрос, который задается со специальным вопросительным словом:

• what? — что? какой?
• why? — почему?
• where? — где? куда?
• how? — как?
• how long? — как долго?
• which? — который?
• who? — кто?
• when? — когда?

При составлении такой конструкции специальное слово ставится на первое место, и в итоге мы получаем вопрос, который дает окраску происходящему действию:

• What do you do? - Что ты делаешь?
• How long does it last? - Как долго это длится?

Разделительный вопрос

Разделительный - это вопрос с окончанием, которое повторяет собой вспомогательный или модальный глагол, но с противоположной основному окраской. Причем первая часть конструкции представляет собой утвердительное предложение с прямым порядком слов.

Такими вопросами часто обозначают неуверенность или сомнение в чем-либо. А "хвостик" обычно переводится как "разве" или "не так ли". Ответом на disjunctive questions будет сочетание подлежащего и вспомогательного или модального глаголов. Например:

• We should go home and prepare for the coming holidays, shouldn"d we? - Yes, we should (Мы должны поехать домой и подготовиться к предстоящим выходным, не так ли? - Да, так).
• Agnes is ready to be introduced to my parents, isn"t she? - No, she is not. You don"t know each other well enough for this (Агнес готова быть представленной моей семье, не так ли? - Нет, не так. Вы не знаете друг друга достаточно хорошо для этого).
• They did so much for our child, aren"t they? - Yes, they are! Our boy is alive only because of them (Они сделали так много для нашего ребенка, не правда ли? - Правда! Наш мальчик жив, только благодаря им).

Alternative/disjunctive questions не очень похожи между собой, но для понимания первых нам нужно выяснить, какие формы вопросов есть еще в английском языке.

вопрос?

Мы уже говорили это, но повторим еще раз. Alternative question - это фактически general question, но с небольшой оговоркой: в нем, что естественно, должна присутствовать альтернатива.

То есть - это вопрос, который предусматривает выбор одного из предложенных вариантов, будь то предмет или действие. Особенностью такой конструкции также является то, что она не допускает однозначного ответа: "да" или "нет" и требует фактического подтверждения своего выбора. Альтернативный вопрос хорош тем, что может относиться к любому члену предложения.

Например:

• Do you want coffee or tea? - Ты хочешь кофе или чай?
• Does she learn English or Chinese? - Она учит английский или китайский?

Говоря еще об одной важной составляющей любого вопроса - интонации - отметим, что в первой части предложения (до союза or ) она восходящая, а во второй - нисходящая.

Как образовать альтернативный вопрос?

Как говорится, to make alternative questions не очень сложно. Такой вид вопроса, как и другие в английском языке, образуется с помощью инверсии - смены порядка слов в предложении. На первое место, как и в общем вопросе, ставится вспомогательный глагол do (I, you, we, they) или does (he, she, it), дальше следуют подлежащее + сказуемое + дополнение 1 + союз or + дополнение 2.

Например, возьмем за основу предложения, составленные из двух общих вопросов:

• Does he want to do his homework or does he want to play any computer game? - Он хочет сделать свою домашнюю работу или он хочет поиграть в какую-нибудь компьютерную игру?
• Will you go to the cafe or will you join me? - Ты пойдешь в кафе или ты присоединишься ко мне?
• Should we bring flowers or should we bring a present? - Мы должны принести цветы или мы должны принести подарок?

Теперь убираем первую часть одного из общих вопросов и на выходе получаем классический альтернативный:

• Does he want to do his homework or to play any computer game? - Он хочет сделать свою домашнюю работу или поиграть в какую-нибудь компьютерную игру?
• Will you go to the cafe or join me? - Ты пойдешь в кафе или присоединишься ко мне?
• Should we bring flowers or should we bring a present? - Мы должны принести цветы или подарок?

Как вы можете заметить, alternative question - это тот же самый общий вопрос, но с предлагаемыми вариантами выбора. Хотя в некоторых случаях второй вариант можно заменить частичкой not . Например:

• Are you going to join us or not? - Вы собираетесь присоединиться к нам или нет?
• Can you hear me or not? - Ты можешь меня слышать или нет?
• Will we make more cookies or not? - Мы будем делать больше печенья или нет?

Мы уже говорили от том, что односложные ответы типа "да" или "нет" недопустимы при ответе на alternarive questions, поэтому ответ должен содержать его часть. Например:

• Do you like swimming or diving? - Swimming (Ты любишь плавание или дайвинг? - Плавание).
• Should we tell our teacher about the accident or my mother? - Of course, our teacher! (Мы должны сказать об инциденте нашему учителю или моей маме? - Разумеется, нашему учителю!)
• Are he going to go to bed or to play tennis? - To play tennis (Он собирается лечь спать или поиграть в теннис? - Поиграть в теннис).

Если мы задаем вопрос к подлежащему, то в ответе мы обязаны употребить вспомогательный или модальный глагол. Например:

• Do you like orange juice or does your brother? - My brother does (Ты любишь апельсиновый сок или твой брат? - Мой брат).
• Must I pass these exams or must all of us? - I suppose, all of you must (Эти экзамены должен сдать я или мы все? - Я предполагаю, что вы все).
• Will you go with grandmother or will I? - I will, don"t worry (Ты пойдешь с бабушкой или я? - Я пойду, не волнуйся).

Иногда alternative questions могут состоять из специальных вопросительных слов и других членов предложения и подразумевать специальный вопрос. В таком случае при их написании обычно требуется постановка двоеточия, а ответ не будет слишком длинным при условии, что он не будет содержать объяснения. Например:

• Where are you going: to the cinema or to your home? - Home, I should prepare for my final exams (Куда ты идешь: в кино или домой? - Домой, мне следует подготовиться к финальным экзаменам).
• How was that party: awful or unbelievably awful? - Actually, it was great. Because you were not there (Как прошла вечеринка: ужасно или невероятно ужасно? - Вообще-то, великолепно. Потому что там не было тебя).
• What is it: meat of fish? - I hope meat. I don"t eat fish (Что это: мясо или рыба? - Надеюсь, что мясо. Я не ем рыбу).

Заключение

Мы привели достаточно примеров alternative questions, чтобы помочь вам понять, что это за вопросы, как их составлять и как правильно отвечать на них. Для закрепления результата мы рекомендуем вам выполнить несколько заданий на альтернативные вопросы, чтобы до конца понять данную тему. Good luck!

Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Продолжим разговор о вопросах, которые используются в продажах для получения согласия клиента на покупку. Сегодня речь пойдет об альтернативных вопросах.

предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. В таких вопросах заключены два предложения, отказ в них не предусмотрен.

Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно «разговорить» собеседника, понять сферы его интересов, ненавязчиво выявить потребности, направить мысли клиента на выбор альтернатив.

Примеры альтернативных вопросов

• «Для вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?»
• «Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?»
• «Для вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?»
• «Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?»
• «Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?»
• «Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?»

Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.

В каких случаях используют альтернативные вопросы?

• при подведении промежуточных и окончательных итогов;
• при обсуждении планов дальнейшей работы;
• для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;
• для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.

При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае безобидный на первый взгляд альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.

Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор. Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.

Например, девушка примеряет блузку. Продавец: «Какая блузка Вам больше нравится: голубая или красная?» Клиентка (еще не зная, нужна ли ей вообще блузка): «Красная».

Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к .

Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Во многих жизненных ситуациях при помощи альтернативных вопросов можно добиться желаемого гораздо быстрее, нежели дешёвыми уловками, ухищрениями и мольбами о «дружбе и сотрудничестве».

Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также .

• Большинство людей нерешительны по своей природе. Многих надо подталкивать к принятию какого-либо решения.

Ничего сложного в альтернативных вопросах нет, не правда ли? Что же касается продаж, то необходимо просто тщательнее их подбирать и продумывать. Есть 2 приемлемые комбинации при постановке альтернативных вопросов.

1. Две примерно равнозначные альтернативы. Пусть собеседник «почешет голову», но выберет действительно оптимальные для себя условия.
2. Один вариант заведомо проигрышный, а второй – практически идеальный (по сравнению с первым). Не всегда это работает, но в некоторых случаях именно такой хитростью клиента можно подтолкнуть к принятию быстрого решения.

Разумеется, изначально глупые варианты возможного решения, особенно в продажах, могут так ни к чему и не привести. Кому они интересны? Альтернативные вопросы работают тогда, когда из двух более-менее интересных вариантов, клиент должен быстро определиться и выбрать какой-то один, наиболее для него оптимальный.

• 3-я комбинация – это 2 или более заведомо проигрышных предложения, где клиенту не остаётся ничего другого, как отказать неумелому продавцу и отправить его восвояси.

Более того, давая заведомо проигрышные или невразумительные варианты возможного выбора, собеседник может заподозрить вас в банальном манипулировании им. В этом случае вся сила альтернативного вопроса будет направлена против вас. Никто не станет терпеть наглого и неприкрытого манипулирования собой, тем более, если за это ещё и деньги впоследствии надо заплатить.

• Когда вас лучше набрать, сразу после обеда или ближе к вечеру?
• Когда вам удобнее со мной встретиться, в понедельник утром или во вторник ближе к обеду?
• К кому лучше обратиться с таким предложением, к маркетологу или заместителю директора?
• К какому варианту вы больше склоняетесь, А или Б?
• Начнём сотрудничество с пробного заказа или подпишем полноценный контракт со всеми гарантиями и скидками с нашей стороны?
• Делаем поставку всей партии сразу, или 50% для начала вполне будет достаточно?
• Подписываем контракт у вас в офисе или вы приедете к нам?
• Что для вас актуальнее, получить бесплатно часть товара от нас в качестве подарка как новому клиенту, или скидка в цене для старта нашего сотрудничества будет более приемлемым вариантом?

Не обязательно ограничиваться всего двумя альтернативами, но, хотя бы одна из них должна быть действительно выгодной. Вряд ли вам понравилось бы, если бы вам предложили встретиться «в удобное для вас время» либо в час ночи, либо в 3, 4, 5 - «на выбор»… Множество тупиковых жизненных ситуаций легко и непринуждённо разрешаются при помощи уместных альтернативных вопросов !

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы – одни из самых известных типов вопросов, описанных в различных учебниках и статьях, посвященных коммуникации и продажам. Многие знают эти вопросы и пользуются ими, но я хочу обратить ваше внимание на некоторые нюансы, которые сделают работу с этими вопросами более эффективной.

Для чего предназначены

Чтобы принять решение, для большинства людей необходимо иметь выбор.

Главное предназначение альтернативных вопросов – создать выбор или иллюзию выбора.

Клиента «напрягать» нельзя. Особенно если ответ нужен вам, а не ему.

Например, вы звоните потенциальному клиенту и спрашиваете, когда ему удобно с вами встретиться.

Вариант 1

Что происходит в голове клиента, особенно если эта встреча ему в тягость? Что-то типа: «Встречаться? Когда? Завтра? Нет, только не завтра. Два часа займет, а мне еще надо съездить к X. Послезавтра? Тоже нет. В пятницу? Опять приедет и будет навязывать свой товар. А почему я переживаю? Ему нужно, пусть и ищет меня. А у меня нет времени на него…»

И вам ничего не остается делать, как согласиться, зная, что в конце следующей недели повторится то же самое.

Вы «напрягли» клиента. Он должен был решать вашу задачу. А ему это не нужно. Вот вы и получили отказ.

Вариант 2

На ваше предложение о встрече клиент отвечает: «Да. Хорошо. Приходи завтра в 16:30». И тут вы с ужасом понимаете, что в 16:30 вы не можете. У вас другой клиент либо срочные дела, которые вы не можете отложить. Вы начинаете лепетать что-то о том, что вы заняты. И получаете четкий ответ, что в другое время человек с вами встретиться не может.

Вы попались. При этом поставили капкан себе сами. Ведь вы же сами спросили, когда человеку удобно встретиться с вами. Вот он и ответил.

Для создания вариантов выбора между «тем, что вам нужно», и тем, «что нужно вам» (выбор без выбора), и существуют альтернативные вопросы.

Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между удобными для вас условиями, а в том, что вы даете выбор между двумя второстепенными для вас условиями.

Главное в этих вопросах не сам выбор, а то предположение, которое за этим выбором стоит. Именно поэтому альтернативные вопросы еще называют вопросами с предварительным предположением.

Пример

– Вам удобно встретиться в три либо в пять?

Здесь главное предположение и цель – это встреча. А в три или в пять – это второстепенные условия. Даже если человек скажет, что ему неудобно ни в три ни в пять, а удобно в семь, то главная цель будет достигнута.

Мы не спрашиваем, хочет ли этот человек с нами вообще встречаться. Мы задаем вопрос так, как будто это уже решено. И если после этого вопроса человек начинает выбирать время, то вы достигли главного – договорились о встрече.

Типы альтернативных вопросов

Альтернативные вопросы существуют четырех типов.

– Вопросы времени.

– Вопросы места.

– Вопросы очередности.

– Вопросы на характер действий.

Структура альтернативных вопросов

Местоимение (+ слово заботы) + то, что вы хотите, чтобы было сделано + два варианта выбора второстепенных факторов.

Примеры альтернативных вопросов

1. Вопросы времени

Примечание

Выбор по времени можно мерить годами, месяцами, неделями, часами. Варианты: до либо после, в конкретный промежуток.

2. Вопросы места

3. Вопросы очередности

У этих вопросов есть специфика. К выбору предлагаются не сами действия, а их последовательность.

Местоимение + Действие 1 (которое вам нужно) и затем Действие 2 (либо нейтральное для вас, либо вам нужное) + «либо» + Действие 2, затем Действие 1

Примеры

– Мы вначале сделаем консультацию по макияжу (Д1), а потом по уходу за телом (Д2), либо вначале по уходу за телом (Д2), а потом по макияжу (Д1)?

– Вы вначале примерите эти джинсы, а затем те брюки, либо наоборот?

– Как вам удобно: вначале закончить с официальным оформлением бумаг и затем поговорить о системе доставки, либо вначале оговорим все вместе с доставкой, а затем оформим все бумаги?

– Вначале выпьем кофе, а затем подпишем окончательное соглашение, либо вначале подпишем все соглашения, а потом выпьем кофеек и, может быть, что-то покрепче?

– Мы в начале посмотрим трехкомнатную на Пушкинской, а затем две квартиры на Ярославского, либо начнем с Ярославского и закончим Пушкинской?

– Вначале подберем помаду под костюм, а потом под платье, либо наоборот?

– Вам вначале рассказать о «Тойоте», а потом о «Субару», либо начнем с «Субару», а потом я полностью покажу «Тойоту» для сравнения?

Примечание

Выбирая последовательность, человек автоматически выбирает и содержание.

Предлагая выбор последовательности, вы автоматически предлагаете оба варианта (!).

4. Вопросы на характер действий

Одно и то же действие можно сделать по-разному. Письмо можно отослать: а) обычным способом в бумажном конверте; б) с помощью курьера, в) электронной почтой; г) факсом или д) просто передать лично. Но цель – «доставить письмо».

Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.

Примечание

Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.

Выделение предпочтительного варианта

Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:

– мимикой и жестами;

– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.

– Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)

– Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?

Где и когда применяются альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы будут полезны:

1) для назначения встречи;

2) для сбора информации о потребностях клиента;

3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;

4) для прохода секретаря;

5) для работы с возражениями;

6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;

7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.

То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.

Альтернативные вопросы могут использоваться:

– для управления процессом продажи на всех этапах;

– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;

– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;

– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.

Примечание 1

С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.

С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.

Примечание 2

Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.

ГЛАВА 4 Альтернативные способы взыскания долга Выбор правовой стратегии зависит от квалификации юриста, предыдущего опыта работы со схожей проблемой, доказательственной базы, практики правоприменения и целей.Предпочтение вариантов зависит от конкретной ситуации,