Факторный анализ прибыли от продаж

Как известно, изменение цены продукта или услуги влечет за собой изменение объема продаж. При этом по каждому отдельному товару эта зависимость может быть разной. Для ее оценки используется коэффициент эластичности спроса по цене (Е), который показывает, насколько процентов изменится объем продаж (q) при изменении цены (p) на 1%.

Значок «Δ» означает абсолютное изменение.

Зависимость объема спроса от цены отражает кривая спроса. Наклон между любыми двумя точками на ней и определяет эластичность спроса при данном уровне цен. Зная форму такой кривой, можно рассчитать цены, при которых достигается максимум выручки и прибыли.

Максимум выручки

Максимальная выручка будет при такой цене, когда процентное изменение объема продаж равно процентному изменению цены (c обратным знаком).
Условие достижения максимума выручки:

Совет. Если при текущей цене эластичность меньше 1, то для увеличения выручки выгодно цену повышать и, наоборот, снижать, если эластичность больше 1.

Максимум прибыли

Выручка хотя и считается одним из важнейших параметров деятельности компании, однако более значимым является определение уровня цен, при которых достигается максимум прибыли.

Максимум прибыли достигается при такой цене, когда процентное изменение объема продаж равно процентному изменению цены, умноженному на коэффициент

Условия достижения максимум прибыли:

где
с — переменные затраты на единицу продукции;
p — цена;
q — объем продаж;
E — коэффициент эластичности.

Совет. Если при текущей цене эластичность меньше р/(р - с), то для увеличения выручки выгодно цену повышать и, наоборот, снижать, если эластичность больше р/(р - с).

Сведем полученные выше выводы в табл. 1.

Обратите внимание.

Максимум прибыли и максимум выручки достигаются при разных значениях цены. А именно: максимум прибыли всегда достигается при цене большей, чем цена, при которой достигается максимум выручки.

Методы определения ценовой эластичности

Выше были описаны условия для определения оптимальной цены для максимизации выручки и прибыли на основании данных кривой спроса. Однако на практике точно установить кривую спроса очень сложно.

Можно выделить несколько методов определения ценовой эластичности (см. табл. 2).

Практическая методика оценки последствий изменения цены

На практике трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных, для определения на их основе оптимальных цен.

По оценкам некоторых экспертов, точность определения ценовой эластичности составляет ±25%. Такой значительный разброс может существенно повлиять на конечный результат при решении практических задач.

Поэтому мы предлагаем взглянуть на проблему с другой стороны.

Забудем о вопросе «Какая эластичность спроса на товар?».

Поставим другой вопрос: «Какая минимальная эластичность спроса требуется для того, чтобы не уменьшился уровень прибыли при изменении цены?».

Для описания условия воспользуемся следующими обозначениями:
p — цена продажи единицы продукции;
Δp — изменение цены (при снижении цены Δp c — переменные затраты на единицу продукции;
q — объем продаж в натуральном выражении; Δq — изменение объема продаж.
Условие неуменьшения уровня прибыли выглядит следующим образом:

То есть для сохранения уровня прибыли при изменении цены процентное изменение объема продаж должно быть больше, чем процентное изменение цены (с обратным знаком), умноженное на множитель

Зависимость между изменением цены и изменением объема продаж с учетом изменения затрат

Изменение цены может являться частью маркетингового плана, который включает в себя и изменение затрат.

Пример по определению максимума выручки и прибыли

Рисунок 1. Функция спроса

Предположим, нам известна некая функция спроса (см. рис. 1).

Переменные затраты на единицу продукции составляют 35 долларов за шт. Общие постоянные затраты составляют 5000 долларов.

Рассчитаем суммы выручки и прибыли для различных уровней цен.

Средняя эластичность спроса в интервале цен:

Комментарий

В интервале цен от 40 до 50 средняя эластичность спроса (0,73) меньше 1 и меньше коэффициента p/(p – c) — (4,50). Поэтому при увеличении цены в этом диапазоне растут и выручка, и прибыль.

В интервале от 50 до 60 средняя эластичность (1,90) больше 1, но меньше коэффициента p/(p – c) — (2,75). Поэтому при увеличении цены в этом диапазоне выручка начинает снижаться, но прибыль продолжает расти.

В последующих интервалах средняя эластичность больше и 1, и коэффициента p/(p – c). Поэтому и выручка, и прибыль сильно снижаются.

Рисунок 2. Max прибыли и max выручки достигаются при разных ценах

Цена может увеличиваться в связи с улучшениями качества продукции. Снижение цены может быть вызвано стремлением вывести на рынок товар с более низкими переменными затратами.
Для общего случая, когда при изменении цены изменяются и переменные, и постоянные затраты, приведем формулу зависимости для сохранения уровня прибыли:

где ΔF — изменение общей суммы постоянных затрат.

Кроме того, некоторые решения по ценообразованию могут потребовать изменения и постоянных затрат. Следует заметить, что если нет изменения ни переменных, ни постоянных затрат, то формула трансформируется в первоначальную:

Несмотря на наличие общей формулы, которая может быть применима в большинстве ситуаций, на практике часто хватает простой формулы для определения необходимого изменения объема продаж и сохранения уровня прибыли.

Пример определения необходимого минимального уровня эластичности

Компания планирует снижение цены на один из продуктов на 5% (с 200 руб. за единицу до 190 руб.)

p
c	Переменные затраты (на ед.)
.	Постоянные затраты. Всего:
q	Объем продаж текущий
Δp	Хотим изменить цену на

Требуется оценить, насколько процентов должны увеличиться продажи этого продукта для сохранения уровня прибыли. По формуле находим необходимое увеличение объема:

Для сохранения уровня прибыли при снижении цены на 5% надо увеличить объем продаж на 10%, что в натуральном выражении должно составить 330 шт.

Если по оценкам компании после снижения цены объем продаж увеличится более чем на 10%, то компании выгодно это решение. Если же увеличение будет менее 10%, то снижать цену не следует.

Проверим полученные результаты прямым расчетом прибыли по продукту.

Как видим, в исходном варианте (при объеме продаж 300 шт.) и расчетном после изменения цены (при объеме продаж 330 шт.) величина прибыли сохраняется. Если объем продаж составит больше расчетного (например, 370 шт.), то прибыль увеличится. Если же он увеличится недостаточно (310 шт.), произойдет уменьшение прибыли.

Кривая сохранения уровня прибыли

При условии сохранения уровня прибыли также можно рассмотреть диапазон изменения цены, то есть провести анализ безубыточных продаж для нескольких изменений цены одновременно, который удобно представить графически (рис. 3).

Данные возьмем из рассмотренного ранее примера (табл. 4). Назовем такую кривую — кривой сохранения уровня прибыли. Каждая точка на ней представляет объем продаж, необходимый для достижения такой же прибыли, какая была до изменения цены.

Кривая сохранения уровня прибыли — простой, но достаточно мощный инструмент для обобщения и оценки динамики последующей прибыли после изменения цены. Можно рассмотреть взаимное расположение кривой спроса и кривой сохранения прибыли.

Если спрос более эластичен, то снижение цены по отношению к базовому уровню увеличивает прибыль (точка смещается выше кривой сохранения прибыли, что означает прибыльность), и наоборот, повышение цены ведет к снижению прибыли (рис. 4).

Если же спрос менее эластичен, то повышение цены по отношению к базовому уровню увеличивает прибыль (точка смещается правее кривой сохранения прибыли, что означает прибыльность), а понижение цены снижает прибыль.

Хотя далеко не все менеджеры знают вид кривой спроса на товар, но многие из них могут оценить, как меняется объем продаж, что дает им возможность уверенно принимать решения об изменении цены. При этом для построения кривой сохранения прибыли и оценки необходимого изменения объема продаж используются только данные управленческого учета о структуре затрат компании.

Рассмотренные нами методы экономической теории позволяют оценить последствия изменения цены на продукт и могут быть использованы в практическом ценообразовании

Выручка от реализации может измениться под влиянием одного из двух факторов (или под совместным влиянием этих факторов):

1) цена реализации единицы продукции;

2) натуральный объем продаж продукции.

В связи с этим выделяют соответственно две разновидности операционного левериджа:

1) ценовой леверидж , который возникает в случаях, когда выручка изменяется только вследствие динамики цен, а натуральный объем продаж остается прежним;

2) натуральный леверидж , который имеет место в тех случаях, когда выручка изменяется исключительно в результате изменения натурального объема продаж, а цены остаются прежними.

Для демонстрации эффекта операционного рычага рассмотрим следующий пример.

Пример. Предприятие получило в отчетном году следующие результаты операционной деятельности: выручка от реализации продукции составила 1 000 ден.ед., переменные затраты на ее производство и реализацию – 700 ден.ед., постоянные затраты – 200 ден.ед. В связи с этим прибыль от продаж в отчетном периоде составила 100 ден.ед. Предприятие планирует увеличить свои продажи (в натуральном выражении) в будущем году на 10%, при этом цены на реализуемую продукцию и закупаемые ресурсы останутся на прежнем уровне. Необходимо определить, как изменится прибыль в плановом периоде.

Если объем продаж продукции в натуральном выражении возрастет на 10% при неизменном уровне цен, то с такими же темпами прироста изменятся выручка от реализации и переменные затраты (на весь объем продукции). Постоянные затраты останутся на прежнем уровне, поскольку не зависят от объема производства и продаж. Результаты расчетов представлены в табл. 1.

Таблица 1

Расчет прибыли предприятия в плановом периоде, ден.ед.

Таким образом, в результате роста выручки от продаж на 10% прибыль от продаж возросла на 30% или в три раза(30/10) сильнее. Такой эффект, то есть более сильное изменение прибыли от продаж в результате изменения продаж в стоимостном выражении, и называется эффектом операционного рычага (операционным левериджем).

Сила воздействия операционного рычага – это показатель, который характеризует, на сколько процентов изменится прибыль от продаж при изменении выручки от реализации на 1 процент.

Отсюда следует формула, отражающая экономический смысл данного показателя:

,

где DOL – сила воздействия операционного рычага;

ΔEBIT(%) – относительное изменение (темп прироста) прибыли от продаж, %;

ΔSAL(%) – относительное изменение (темп прироста) выручки от реализации, %.

Приведенная формула позволяет использовать показатель силы воздействия операционного рычага позволяет использовать его в планировании прибыли от продаж в зависимости от желаемого изменения выручки от реализации:

где EBIT 0 , EBIT 1 – прибыль от продаж в отчетном и плановом периодах соответственно, ден.ед.

Однако для применения эффекта операционного рычага в целях планирования прибыли от продаж с использованием приведенных формул необходимо сначала рассчитать его силу воздействия. Для этого используется следующая расчетная формула силы воздействия операционного рычага:

,

где MP – маржинальная прибыль предприятия в отчетном периоде, ден.ед.

Маржинальная прибыль (валовая маржа, маржинальный доход) – это промежуточный результат от реализации продукции, остающийся после возмещения переменных затрат из выручки от реализации:

где VC – переменные издержки предприятия, ден.ед.;

SAL – выручка от реализации, ден.ед.;

MP ед – маржинальная прибыль на единицу продукции, ден.ед./шт.;

P – цена реализации единицы продукции, ден.ед./шт.;

VC ед – удельные переменные издержки (переменные издержки на единицу продукции), ден.ед./шт.;

Q – натуральный объем продаж, шт.

Еще одна полезная формула для определения валовой маржи получается из выражения для расчета прибыли от продаж:

где FC – постоянные издержки предприятия, ден.ед.

Эта формула позволяет выявить основное предназначение маржинальной прибыли: она является, во-первых, источником покрытия постоянных затрат, а во-вторых, в оставшейся сумме формирует прибыль предприятия. Таким образом, в целях увеличения операционной прибыли предприятия необходимо максимизировать валовую маржу главным образом за счет увеличения натурального объема продаж, поскольку возможности предприятия по повышению цен реализации продукции могут быть ограничены спросом, а возможности снижения удельных переменных издержек ограничиваются технологически обоснованными нормами расхода ресурсов и их стоимостью (цены поставщиков, уровень оплаты труда и т.п.). Другим действенным способом наращения прибыли является жесткий контроль и снижение постоянных затрат.

В нашем примере сумма валовой маржи предприятия в отчетном периоде составила 300 ден.ед. (1 000 – 700), следовательно, сила воздействия операционного рычага была равна 3 (300 / 100). Тогда, если планируется увеличить выручку на 10%, то прибыль от продаж должна вырасти на 30% (10*3) и составить 130 ден.ед. (100*(1 + 30/100)). Таким образом, мы получили плановое значение прибыли от продаж с использованием концепции операционного левериджа, не рассчитывая будущую выручку и не пересчитывая будущие затраты.

Следует помнить, что эффект операционного рычага показывает величину предпринимательского (операционного) риска. Высокое значение операционного левериджа, с одной стороны, свидетельствует о наличии возможности быстро нарастить прибыль от продаж даже при небольшом увеличении объема продаж. Однако если при высоком значении силы воздействия операционного рычага выручка начнет даже незначительно сокращаться (например вследствие падения спроса на продукцию), прибыль при этом уменьшится гораздо сильнее, и предприятие может понести убытки. Таким образом, чем больше сила воздействия операционного рычага, тем выше предпринимательский риск, связанный с возможным резким сокращением прибыли от продаж.

Сила воздействия операционного рычага (а следовательно и операционный риск) тем больше, чем выше размер постоянных затраты и их удельный вес в структуре издержек. Это следует из еще одного варианта расчетной формулы силы воздействия операционного рычага, получаемой путем несложных преобразований:

Таким образом видим еще одно преимущество сокращения постоянных затрат – снижение предпринимательского риска предприятия.

Еще одним важным показателем операционного анализа является порог рентабельности (точка безубыточности).

Порог рентабельности – это такой объем продаж в натуральных или стоимостных показателях, при котором предприятия уже не несет убытков, но еще и не получает прибыли.

В пороге рентабельности выручка от реализации полностью покрывает совокупные издержки предприятия, связанные с производством и реализацией продукции, а валовой маржи хватает только для покрытия постоянных затрат и не достаточно для формирования прибыли. После преодоления порога рентабельности маржинальная прибыль от реализации каждой последующей единицы продукции целиком идет на формирование и увеличение прибыли от продаж, поскольку постоянные затраты уже полностью возмещены.

Порог рентабельности рассчитывается как натуральных (ПР шт ), так и в стоимостных (ПР руб ) показателях. Для расчета его в натуральных показателях необходимо воспользоваться выражением для расчета прибыли, в котором прибыль от продаж приравнять к нулю (EBIT = 0), а выручку от продаж и переменные затраты выразить через объем производства (Q ), который в данном случае и будет являться искомой величиной. Тогда:

Для определения порога рентабельности в стоимостном выражении используется коэффициент валовой маржи (K MP ), который определяет долю валовой маржи в выручке от реализации:

.

Таким образом, значение коэффициента валовой маржи не зависит от физического объема продаж и при изменении последнего останется на прежнем уровне (при прочих неизменных условиях). Не имеет значения, рассчитан ли коэффициент валовой маржи по всему объему продукции или по единице продукции.

Тогда порог рентабельности в стоимостном выражении будет рассчитан по формуле:

.

Предприятие заинтересовано в снижении порога рентабельности, поскольку это позволит быстрее покрыть постоянные затраты и начать получать прибыль от продаж. Поскольку значение порога рентабельности прямо пропорционально величине постоянных затрат, видим еще один положительный эффект от снижения их величины – сокращение порога рентабельности.

С порогом рентабельности тесно связано понятие запаса финансовой прочности.

Запас финансовой прочности – это превышение фактического объема продаж над его пороговым (безубыточным) значением. Запас финансовой прочности измеряется в натуральных (Ф пр шт ), стоимостных (Ф пр руб ) и относительных (Ф пр % ) показателях и характеризует тем самым, насколько штук, рублей или процентов предприятие может сократить свои продажи и не понести при этом убытков. Запас финансовой прочности рассчитывается по формулам:

Использование запаса финансовой прочности позволяет рассчитать также прибыль от продаж по еще одной формуле:

.

Операционный рычаг тем выше, чем ближе к точке безубыточности находится объем продаж. Действительно, в нашем примере в отчетном периоде сила воздействия операционного рычага равнялась 3. После увеличения физического объема продаж на 10%, она сократится до 2,54 ((1100-770)/130).

Таким образом, при увеличении объема продаж и удалении его от порога рентабельности сила воздействия операционного рычага ослабевает, а запас финансовой прочности увеличивается, следовательно, снижается предпринимательский риск.

2 Эффект финансового рычага и его концепции

См. лекцию

3 Сопряженный эффект операционного и финансового рычага

В классической экономической теории описано довольно много моделей ценообразования. Однако существуют противоположные точки зрения на возможность использования экономической теории на практике. Наиболее распространенная (и довольно обосновано) точка зрения состоит в том, что экономическая теория не может быть использована менеджерами-практиками никоим образом. В данной статье делается попытка выделить наиболее интересные с практической точки зрения выводы экономической теории, адаптировать их и описать применимые на практике методы ценообразования.

Понятие эластичности спроса по цене и условие оптимальной цены

Как известно, изменение цены на продукт или услугу влечет за собой изменение объема продаж. При этом по каждому отдельному товару зависимость изменения объема спроса от изменения уровня цены может быть разной. И зачастую важно определить не абсолютный объем спроса, а его реакцию на изменение цены.

Для оценки зависимости изменения объема спроса от изменения цены вводится понятие эластичности спроса по цене. Коэффициент эластичности спроса по цене (Е) показывает, насколько процентов изменится объем продаж (q) при изменении цены (p) на 1%.

значок «∆» означает абсолютное изменение.

Кривая, отражающая зависимость объема спроса от цены, называется кривой спроса. Наклон между любыми двумя точками на кривой и определяет эластичность спроса при данной уровне цен. Зная форму такой кривой можно рассчитать цены, при которой достигается максимум выручки и прибыли. В экономической теории выведены условия (естественно, опустим вывод формул), при которых достигается максимум выручки и максимум прибыли.

Максимум выручки

Условие достижения максимума выручки: E = 1 или

То есть: максимум выручки достигается при такой цене, когда процентное изменение объема продаж равно процентному изменению цены (c обратным знаком).

Практический вывод: Если при текущей цене эластичность меньше 1, то для увеличения выручки выгодно цену повышать. И наоборот – если эластичность больше 1, то для увеличения выручки выгодно цену снижать.

Максимум прибыли

Выручка хотя и является одним из важнейших параметров деятельности компании, однако, намного более значимым для компании является определение цен, при которых достигается максимум прибыли.

Условие достижения максимума прибыли:

или

где с – переменные затраты на единицу продукции.

То есть: максимум прибыли достигается при такой цене, когда процентное изменение объема продаж равно процентному изменению цены, умноженному на коэффициент p/(p-c).

Практический вывод: Если при текущей цене эластичность меньше p/(p-c), то для увеличения выручки выгодно цену повышать. И наоборот – если эластичность больше p/(p-c), то для увеличения выручки выгодно цену снижать.

Сведем полученные выше выводы в таблицу.

Обратим внимание на следующий практический вывод: Максимум прибыли и максимум выручки достигаются при разных значениях цены. А именно: максимум прибыли всегда достигается при цене большей, чем цена, при которой достигается максимум выручки.

Пример по определению максимума выручки и прибыли

Предположим, нам известна некая функция спроса.

Переменные затраты на единицу продукции составляют 35 $ за шт.
Общие постоянные затраты составляют 5000 $.
Рассчитаем суммы выручки и прибыли для различных уровней цен.

Средняя эластичность спроса в интервале цен рассчитывается как

Комментарий:

• В интервале цен от 40 до 50 средняя эластичность спроса (0,73) меньше 1 и меньше коэффициента p/(p-c) - (4,50). Поэтому при увеличении цены в этом диапазоне растут и выручка и прибыль.
• В интервале от 50 до 60 средняя эластичность (1,90) больше 1, но меньше коэффициента p/(p-c) – (2,75). Поэтому при увеличении цены в этом диапазоне выручка начинает снижаться, но прибыль продолжает расти.
• В последующих интервалах средняя эластичность больше и 1 и коэффициента p/(p-c). Поэтому и выручка и прибыль сильно снижаются.

Практические советы:

1. Определение эластичности
   При попытке экспертно оценить эластичность спроса на какой-либо товар, задавая вопрос реальному менеджеру по продажам: «А какая у вас эластичность спроса на пряники такого-то производителя?». В лучшем случае не получишь ни какого ответа, в худшем получишь: «И чего это ты пришел сюда умничать?».
   Совсем другая ситуация когда задаешь вопрос: «Если снизить цену на пряники на 50 копеек за упаковку, то на сколько коробок больше сможешь продать?». Часто можно получить вполне адекватный ответ, и самому затем рассчитать эластичность с какой-то степенью точности.
2. Изменения цены
   Диапазон цен и шаг изменения цены на практике обычно меньше чем в приведенном примере. Кроме того, при реальном изменении цены рекомендуется пользоваться тактикой небольших шагов, каждый раз отслеживая изменения объема продаж.
   С точки зрения восприятия покупателя: ряд небольших повышений цены до верхнего предела будет более незаметным для покупателя, чем одно большое повышение. И наоборот, покупатели лучше отреагируют на одно большое снижение цены, чем на ряд небольших последовательных скидок.
3. Переменные затраты
   Для определения критериев разделения затрат на переменные и постоянные рекомендуется пользоваться в первую очередь здравым смыслом и статистикой поведения затрат. При анализе статистики за несколько периодов с разным объемом продаж с помощью коэффициента корреляции можно определить степень зависимости каждой из статей затрат от изменения объема продаж.

Методы определения ценовой эластичности

Выше были описаны условия для определения оптимальной цены для максимизации выручки и прибыли на основании данных о кривой спроса. Однако на практике точно установить кривую спроса очень сложно. Можно выделить следующие методы определения ценовой эластичности:

Как видно, на практике часто очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных для определения на их основе оптимальных цен. По оценкам некоторых экспертов, точность определения ценовой эластичности составляет ±25%. Такой значительный разброс может существенно повлиять на конечный результат при решении практических задач.

Практическая методика оценки последствий изменения цены

Поэтому в данной статье предлагается взглянуть на проблему с другой стороны.

Вместо того чтобы спросить: «Какая эластичность спроса на товар?» , спросим: «Какая минимальная эластичность спроса требуется для не уменьшения уровня прибыли при изменении цены?»

Для описания условия воспользуемся обозначениями: p – цена продажи единицы продукции; Δp – изменение цены (при снижении цены Δp

Условие неуменьшения уровня прибыли выглядит следующим образом:

или
.

То есть: для сохранения уровня прибыли при изменении цены процентное изменение объема продаж должно быть больше, чем процентное изменение цены (с обратным знаком) умноженное на множитель .

Пример по определению необходимого минимального уровня эластичности

Компания планирует снижение цены на один из продуктов на 5% (с 200 р. за единицу до 190 р.). Другие данные приведены в таблице.

Требуется оценить: насколько процентов должны увеличиться продажи этого продукта для сохранения уровня прибыли.

По формуле находим необходимое увеличение объема:

Для сохранения уровня прибыли при снижении цены на 5% необходимо увеличение объема продаж на 10%, что в натуральном выражении должно составить 330 шт.

Если по оценкам компании после снижения цены объем продаж увеличится более чем на 10%, то компании выгодно это решение. Если же объем продаж увеличится менее чем на 10%, то снижать цену не следует.

Проверим полученные результаты прямым расчетом прибыли по продукту.

Как видим в исходном варианте (при объеме продаж 300 шт.) и расчетном после изменения цены (при объеме продаж 330 шт.) величина прибыли сохраняется. Если объем продаж составит больше расчетного (например 370 шт.), то прибыль увеличится. Если же объем продаж увеличится недостаточно (310 шт.), произойдет уменьшение прибыли.

Практический совет:

Менеджерам торговых компаний для быстрого расчета в уме можно воспользоваться следующей формулой: .
Пример: Если наценка на товар 20%, то при каждом снижении цены на 1% объем продаж должен увеличиться минимум на 100%:20%+1=5+1=6%; и, наоборот, при каждом увеличении цены на 1% объем продаж может упасть вплоть до 6%.

Зависимость между изменением цены и необходимым изменением объема продаж с учетом изменения затрат

До сих пор мы имели дело только с изменениями цены, которые не влекли за собой никаких изменений в переменных или постоянных затратах. Однако изменение цены может являться частью маркетингового плана, который включает в себя и изменение затрат. Цена может повышаться в связи с улучшениями продукции, которые повышают переменные затраты, или снижение цены могло быть вызвано стремлением вывести на рынок товар с более низкими переменными затратами. Кроме того, некоторые решения по ценообразованию могут потребовать изменения и постоянных затрат.

Для общего случая, когда при изменении цены изменяются и переменные и постоянные затраты, приведем зависимость для сохранения уровня прибыли:

где ΔF – изменение общей суммы постоянных затрат.

Заметим, что если нет изменения ни переменных, ни постоянных затрат, то формула трансформируется в первоначальную: .

Несмотря на наличие общей формулы, которая может быть применима в большем количестве ситуаций, на практике, по мнению автора, в большинстве случаев обычно хватает постой формулы для определения необходимого изменения объема продаж для сохранения уровня прибыли.

Кривая сохранения уровня прибыли

С помощью условия сохранения уровня прибыли также можно рассмотреть диапазон изменения цены, т.е. провести анализ безубыточных продаж для нескольких изменений цены одновременно, который удобно представить графически. Данные возьмем из рассмотренного примера.

Назовем такую кривую – кривой сохранения уровня прибыли. Каждая точка на кривой представляет объем продаж, необходимый для достижения такой же прибыли после изменения цены, какая была до изменения. Кривая сохранения уровня прибыли – простой, но достаточно мощный инструмент для обобщения и оценки динамики последующей прибыли после изменения цены. Упрощенно она представляет собой градуированную линию, которая разделяет выгодные ценовые решения от невыгодных. Выгодные ценовые решения – это те, которые расположены справа и выше от кривой, невыгодные находятся слева и ниже от кривой.

Можно рассмотреть взаимное расположение между кривой спроса и кривой сохранения прибыли.

Если спрос более эластичен, то снижение цены по отношению к базовому уровню ведет к увеличению прибыли (точка смещается выше кривой сохранения прибыли, что означает прибыльность), и, наоборот, повышение цены ведет к снижению прибыли.

Если же спрос менее эластичен, то повышение цены по отношению к базовому уровню ведет к увеличению прибыли (точка смещается правее кривой сохранения прибыли, что означает прибыльность), а понижение цены ведет к снижению прибыли.

Хотя не многие менеджеры знают вид кривой спроса на товар, довольно многие из них могут оценить больше или меньше изменится объем продаж, чем на кривой сохранения прибыли, что дает возможность уверенно принимать решения об изменении цены. При этом для построения кривой сохранения прибыли и оценке необходимого изменения объема продаж используются только данные управленческого учета о структуре затрат компании.

Чувствительность покупателя к цене

Но от чего же зависит эластичность спроса в каждой конкретной ситуации? Выделяют следующие наиболее существенные факторы:

На прибыль от продажи конкретного вида товара оказывают влияние объем продаж, цена реализации и полная себестоимость. Выделяют следующие методики факторного анализа прибыли от продажи .

Объем продаж может оказывать положительное и отрицательное влияние на сумму прибыли. Рост объемов продаж рентабельных товаров приводит к увеличению прибыли. Если же ситуация складывается наоборот (товары убыточны) то при увеличении объема реализации происходит уменьшение величины прибыли.

Причинами образования плохо реализуемой продукции (неликвидов) могут быть:

• снижение спроса в связи с усилением конкуренции (появление непосредственного конкурента либо снижение спроса на этот вид продукции на рынке в результате появления аналогичного товара);
• снижение спроса в связи с потерей клиентов (проанализируйте текучесть ваших клиентов, их доли, тогда можно будет сделать вывод о риске ухода (перехода) вашего клиента к конкуренту);
• ошибочные закупки излишнего количества товара (бывает трудно «угадать», особенно если этот процесс полностью зависит от человеческого фактора);
• ошибочные закупки устаревших товаров (каждый товар имеет свой «жизненный цикл», и закупщику не следует опираться исключительно на предыдущий опыт - это может привести к образованию неликвидов);
• другие причины, связанные со складской деятельностью (порча товаров из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; оприходование по ошибке; пересортица в поставках; потери на складе из-за небрежности в указании адресов, обнаруженные при инвентаризации).

Себестоимость товаров, работ или услуг и прибыль находятся в обратной зависимости: снижение себестоимости приводит к соответствующему росту суммы прибыли и наоборот.

Цена реализации является интенсивным фактором роста прибыли, однако темпы ее увеличения не должны приводить к опережающему темпу сокращения объемов продаж, иначе будет иметь место снижение величины прибыли.

Российская методика факторного анализа прибыли от продаж

П = К*(Ц - С)

где К - количество проданной продукции, ед.; Ц - цена реализации, руб.; С - себестоимость единицы продукции, руб.

Алгоритм расчета количественного влияния факторов методом абсолютных разниц :

ΔПобщ = Пф - Ппл

В том числе изменение прибыли за счет:

изменения объема продаж: ΔПк = (Кф - Кпл)*(Цпл - Спл);

изменения цены реализации: ΔПц = Кф * (Цф - Цпл);

изменения себестоимости: ΔПс = Кф * (Спл - Сф).

где ф, пл - плановые и фактические значения показателей.

Методика маржинального анализа (директ-костинг: CVP)

Ее преимущество заключаются в более достоверном определении степени влияния факторов с учетом взаимосвязи объема продаж и переменных затрат:

П = К * (Ц - Зпер) - Зпост

Где,
К - количество проданной продукции;
Ц - цена реализации;
Зпер - удельные переменные затраты (в расчете на единицу продукции);
Зпост - сумма постоянных затрат.

Постоянные затраты не зависят от объема производства (проценты по кредитам, амортизация при линейном методе начисления, расходы по аренде и др.).

Переменные затраты меняются прямо пропорционально изменениям объема производства товаров (работ, услуг) (затраты на сырье и материалы, сдельная заработная плата). Степень реагирования издержек на изменение объема производства можно найти делением изменения затрат за период на изменение объема производства. Если результат равен нулю, то в организации характер затрат - постоянные, равен единице - пропорциональные затраты, меньше единицы - дигрессивные и больше единицы - прогрессивные.

Чтобы обеспечить снижение себестоимости и повышение прибыли, необходимо выполнять следующее условие: темпы снижения дигрессивных расходов должны превышать темпы роста прогрессивных и пропорциональных расходов.

Однако не всегда все затраты можно разделить на постоянные и переменные. Существуют так называемые условно постоянные или условно переменные затраты. Например, оплата электроэнергии (используется и в технологическом процессе, и на нужды организации), зарплата продавцов (состоит из оклада и процентов от выручки).

Факторный анализ проводится методом цепных подстановок :

ΔПобщ = Пф - Ппл

Пусл1 = Кф * (Цпл - Зперпл) - Зпостпл
Пусл2 = Кф * (Цф - Зперпл) - Зпостпл
Пусл3 = Кф * (Цф - Зперф) - Зпостпл

Изменение прибыли за счет факторов:

объема продаж: ΔПк = Пусл1 - Ппл;

цены реализации: ΔПц = Пусл2 - Пусл1;

удельных переменных затрат: ΔП3пер = Пусл3 - Пусл2;

суммы постоянных затрат: ΔПЗпост = Пф - Пусл3.

Пример факторного анализа прибыли от продажи условного товара по российской методике и методом директ-костинг находит отражение в таблице.

Расчетные данные позволяют констатировать, что в отчетном году по сравнению с прошлым годом от продажи продукции получена прибыль, которая с учетом покрытия убытка прошлого года увеличилась на 136896,0 руб. На ее рост существенное влияние оказало повышение цены реализации на 159034,4 руб. За счет количества проданной продукции прибыль снизилась на 10056,1 руб., а за счет роста себестоимости единицы продукции на 1,2 руб. - на 12082,3 руб. Так как при продаже анализируемой продукции в базисном году был получен убыток, то увеличение объема продаж в расчетных данных способствует не росту, а сокращению дохода.

Если проводить анализ расчетных значений показателей по методике директ-костинг, то видно, что снижение суммы постоянных затрат оказывает положительное влияние на сумму 17212,4 руб., а рост переменных издержек приводит к снижению прибыли на 51374,3 руб. Таким образом, компании следует уделить внимание прежде всего переменным затратам и сдерживать их рост.

При факторном анализе прибыли от продажи продукции (работ, услуг) в целом по предприятию в расчет включают структуру реализованной продукции, которая может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рентабельных видов товаров в общем объеме ее продажи, то сумма прибыли возрастет, и, наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельных или убыточных товаров общая сумма прибыли уменьшится.

Факторная модель прибыли от продажи продукции (работ, услуг) в целом по компании по методике директ-костинг:

По расчетным значениям показателей разрабатывают приоритетные направления роста прибыли от продажи продукции (работ, услуг).

Методика факторного анализа прибыли от продажи по формам бухгалтерской отчетности

Информационной базой анализа служат формы бухгалтерской отчетности №2 и №5, с 2011 года вместо формы №5 необходимо использовать справку о затратах организации, служащей приложением к форме №2 «Отчет о прибылях и убытках».

1. Расчет выручки отчетного года в сопоставимых ценах (Вос):

Вос = выручка отчетного периода/индекс роста цен

2. Расчет прироста выручки за счет изменения объема производства (ΔВо):

ΔВо = выручка отчетного периода в сопоставимых ценах - выручка предыдущего периода.

3. Расчет прироста выручки за счет изменения цен (ΔВц):

ΔВц = выручка отчетного периода - выручка отчетного периода в сопоставимых ценах.

Расчет удельного веса прибыли отчетного и предыдущего года в выручке (маржа прибыли) (М):

М = прибыль от продаж/выручка

4. Расчет показателей ресурсоемкости предыдущего и отчетного периода в разрезе элементов затрат (материальные затраты, затраты на оплату труда и отчисления на социальные нужды, амортизация, прочие затраты) (Ре):

Ре = затраты организации (по элементам)/выручка

5. Расчет изменений ресурсоемкости по элементам затрат (ΔРе):

ΔРе = ресурсоемкость отчетного периода - ресурсоемкость предыдущего периода.

Расчет прироста прибыли от изменения объема продаж (ΔПо):

ΔПо = ΔВо * М (предыдущего периода)

Расчет прироста прибыли от изменения цен (ΔПц):

ΔПц = ΔВц * М (предыдущего периода)

Расчет прироста прибыли от изменения ресурсоемкости (в разрезе перечисленных элементов) (ΔПре):

ΔПре = ΔРе * В (отчетного периода)

Расчет общего изменения прибыли (ΔПобщ):

ΔПобщ = ΔПо + ΔПц + ΔПме + ΔПзе + ΔПае + ΔПпр

Где,
ΔПме - изменение прибыли за счет материалоемкости;
ΔПзе - изменение прибыли за счет изменения зарплатоемкости;
ΔПае - изменение прибыли за счет амортизациоемкости;
ΔПпр - изменение прибыли за счет ресурсоемкости по прочим затратам.

6. Проверка правильности расчетов осуществляется сравнением прироста прибыли за счет факторов и абсолютного изменения прибыли по периодам:

ΔП = П отчетный год - П предыдущий год;

ΔП = ΔПобщ

Если прибыль от продаж растет за счет увеличения объема продаж и снижения ресурсоемкости, то можно говорить об эффективном менеджменте финансовых результатов деятельности организации.

Фактором, влияющим на устойчивость прибыли, является и степень контролируемости расходов организации ее менеджментом, которую можно оценить через стабильность соотношений Расходы/Выручка. Если соотношения, рассчитанные в разрезе элементов затрат, стабильны, то это значит, что менеджмент эффективно контролирует расходы и управляет ими. В этом случае прибыль можно признать качественной по критерию контролируемости расходов, поскольку ее резкие колебания из-за изменения расходов маловероятны.

В эффективно управляемой организации имеют место:

• рост объема продаж;
• улучшение структуры продаж (увеличение удельного веса высокорентабельной продукции);
• положительные характеристики качества продукции;
• высокая степень выполнения договорных обязательств;
• эффективное позиционирование продукции относительно товаров-конкурентов;
• преобладание в портфеле заказов (по выручке) товаров «звезд» и «коров» (которые характеризуются максимальным объемом продаж и находятся на стадии роста).

Список литературы:

1. Илышева Н.Н., Крылов С.И. Анализ финансовой отчетности: Учебник. М.: Финансы и статистика; ИНФРА-М, 2011.
2. Крылов С.И. Совершенствование методологии анализа в системе управления финансовым состоянием коммерческой организации: Монография. Екатеринбург: ГОУ ВПО УГТУ-УПИ, 2007.
3. Климова Н.В. Бухгалтерский финансовый и управленческий учет в анализе формирования и использования экономической прибыли / Н.В. Климова // Экономический анализ: теория и практика. 2009 №1.
4. Любушин Н.П. Экономический анализ: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

Индекс представляет собой относительную величину, получаемую в результате сопоставления уровней сложных социально-экономических показателей. Индексы и индексный метод анализа очень широко применяется для характеристики изменения уровня сложных экономических показателей, а так же в аналитических целях. Предпосылкой для проведения анализа в индексной форме является возможность представления результативного экономического показателя произведением двух или более составляющих (определяющих 110 факторов) или суммой таких произведений.

Задача индексного анализа состоит в том, чтобы рассчитать изменение сложного показателя при изменении величины только одного фактора так, чтобы величина других факторов была бы сохранена на определенном постоянном уровне.

В основе приема аналитических индексных расчетов лежит принцип элиминирования изменений величины всех факторов, кроме изучаемого. При построении индексов, оценивающих влияние отдельных факторов на изменение сложного показателя, необходимо иметь в виду, что общий результат изменения этого показателя представляет собой сумму изменения за счет влияния всех исследуемых факторов, формирующих этот показатель.

Рассмотрим пример индексного анализа выручки и прибыли от реализации продукции и проанализируем изменения этих показателей во времени за счет изменения объемов продукции и уровня цен.

Произведем следующие вычисления:

1) Определим индекс выручки и абсолютное изменение выручки от реализации продукции

I выручки

Δ выручки

2) Вычислим индекс объема продукции и абсолютное изменение выручки за счет объемов продукции:

I объема продукции

Δ объема продукции =

3) Определим индекс цен и абсолютное изменение выручки за счет цен:

4) Найдем взаимосвязь между этими индексами и абсолютными изменениями:

I выручки = I объема продукции * I цен

- верно

Δ выручки = Δ объема продукции + Δ цен

4282 тыс. руб. = - 6306 тыс. руб. + 2024 тыс. руб. – верно

Из проведенных расчетов мы видим, что за анализируемый период размер выручки от реализации основных видов продукции в организации уменьшился на 4282 тыс. руб. или на 23%. При этом:

а) за счет объемов реализованной продукции уменьшилась на 6306 тыс. руб.

б) за счет цен увеличилась на 2024 тыс. руб.

Для проведения индексного анализа прибыли воспользуемся вспомогательными расчетами, приведенными в таблице Приложении 2.

5) Определим индекс прибыли от реализации продукции и абсолютное отношение суммы прибыли от реализации продукции:

I прибыли

Δ прибыли = тыс. руб.

6) определим индекс физического объема и абсолютное изменение прибыли за счет изменения количества реализованной продукции:

Δ ф.о. тыс. руб.

7) Определим индекс цен и абсолютное отношение прибыли от реализации продукции за счет средних цен реализации:

Δ цен тыс. руб.

8) Определим индекс себестоимости и абсолютное отклонение прибыли за счет изменения себестоимости единицы продукции:

себестоимости

Δ себестоимости тыс. руб.

9) Найдем взаимосвязь между этими индексами и абсолютными изменениями.

I прибыли = I ф.о. * I цен * I себестоимости

0,64 = 0,59*1,36*0,8

Δ прибыли = Δ ф.о. + Δ цен + Δ себестоимости

4283,6 = -4929,7 + 2022,1 + (1376)

Проведенный индексный анализ установил, что организация является убыточным производством, прибыль от реализации основных видов продукции уменьшилась на 4283,6 тыс. руб. Уменьшению прибыли способствовали изменения цен (за счет увеличения цен прибыль сократилась на 2022,1 тыс. руб. или на 36,4%) и изменения касающиеся себестоимости продукции (за счет изменения себестоимости прибыль уменьшилась на 1376 тыс. руб. или на 19,8%)

Таким образом, мы видим, что для увеличения размеров выручки и прибыли предприятию необходимо увеличивать объемы производства и реализации основных видов продукции, при снижении себестоимости продукции.

Рентабельность является важнейшим относительным показателем финансовой деятельности любого предприятия, поэтому так необходимо проводить анализ различных показателей рентабельности (таблица 9).

Рентабельность продукции определяется как отношение валовой прибыли к себестоимости продукции.

Рентабельность производства определяется как отношение валовой прибыли к сумме средней величины основных и оборотных средств.

Рентабельность продаж можно представить как отношение прибыли от продаж к выручке.

Рентабельность собственного капитала представляет собой отношение чистой прибыли к средней величине собственного капитала.

Рентабельность заемного капитала определяется как отношение чистой прибыли к средней величине заемного капитала.

Рентабельность активов можно представить как отношение чистой прибыли к средней величине внеоборотных и оборотных активов.

В 2011 г. наблюдается снижение всех показателей рентабельности по сравнению с предыдущими годами, что вероятно связано с действием мирового финансового кризиса.

Показатель рентабельности продукции снизился на 4,4% по сравнению с 2010 г. Показывает, что на 1 долл. себестоимости продукции приходится 14,6 центов прибыли.

Таблица 9

Показатели рентабельности

Показатель рентабельности производства снизился на 3,4% по сравнению с 2010 г. Он показывает, что на каждый вложенный доллар в основные и оборотные средства предприятие получает 22,6 центов прибыли (за 2011 г.).

Продажи стали менее эффективнее на 4,4% по сравнению с 2010 г. Это означает, что на 1 долл. выручки предприятия приходится 11,5 центов прибыли. 11

Рентабельность собственного капитала сократилась в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 5,1% и стала равной 20,0%. Это означает, что на каждый доллар собственных средств приходится 20 центов прибыли.

Значительно уменьшилась рентабельность заемного капитала, то есть заемные средства стали использоваться менее эффективно. В 2011 г. данный показатель равен 46,3%, что на 10,1% меньше, чем в 2010 г. Это означает, что на 1 долл. заемного капитала приходится 46,3 центов прибыли.

Рентабельность активов также сократилась на 3,6% по сравнению с 2010 г. и равна 14,0%, что означает, что на каждый доллар вложенных активов приходится 14 центов прибыли.

Отрицательные изменения показателей рентабельности свидетельствуют о том, что предприятие стало в последние годы менее эффективно использовать свои средства. Возможно в будущем ситуация изменится к лучшему, так как в настоящее время на деятельность предприятий, а особенно предприятий в данной отрасли, оказывает негативное воздействие финансовый кризис.